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菜肴陆续上桌，摆满整桌。玛丽举起酒杯提议共饮一杯。

这瓶红酒口感醇厚，孔天成颇为欣赏。然而饮罢之后，他便正色说道：“玛丽女士，首先感谢您的盛情款待。其次，我想知道，您今日邀我前来的真正用意是什么？”

若说玛丽毫无目的，只是单纯为感谢一位投资了儿子公司的人而设宴，那是绝不可能的。若是如此，以美国人的作风，打个招呼足矣，根本无需这般郑重其事。

“孔先生果然直率。”玛丽微微一笑，“原本我打算饭后再详谈，既然你现在问起，那我也就不绕弯子了。”她顿了顿，接着道：“此次邀请您，主要是为了液晶显示器的合作事宜。”

“玛丽女士，”孔天成回应道，“关于与贵公司的合作，我们光明集团已有专门负责人，名叫周骏，是我的得力助手，目前全面掌管海外市场事务。若您有意商谈，建议直接与他接洽更为妥当。”

他并非推诿，而是不愿开此先例。否则今后所有合作方都越过下属直接找上门来，那还要团队做什么？身为老板亲力亲为，属下反而无所事事，岂不失了章法？

比尔盖次在一旁静默倾听，专注地看着母亲与孔天成的对话，显然也在借此机会学习商业交涉的技巧。

玛丽听罢，立刻明白了孔天成的立场，却并未感到难堪，反而坦然说道：“孔先生，我明白您的顾虑。普通业务，我自然不会越级沟通。但这一次的情况较为特殊，即便我先联系周骏先生，最终仍需与您当面确认。为节省彼此时间，我才选择直接与您交谈，还望您能理解。”

话说到这份上，孔天成自然不会再端架子。因为玛丽所言属实——凡涉及重大金额、战略层面或下属无法决策的项目，最终决定权终究会落在他手上。

“既然如此，”孔天成神情认真起来，“那就请玛丽女士先说明一下，您所设想的合作具体内容究竟是什么？”

此刻，坐在他对面的已不再是朋友的母亲，而是ibm的代表。既然是谈生意，那便须以商务之态相对。

“难怪孔先生能把事业做到如此规模，放眼年轻一代，恐怕鲜有人能与您比肩。”一开场便送上赞誉，这正是谈判中惯用的铺垫手法。“孔先生，ibm与贵公司并非初次携手，您应该也了解，我们最新推出的个人电脑，全部配备了凤凰家电的液晶显示器。”

这一点孔天成自然心知肚明，他只是微微颔首，示意玛丽继续说下去。

“我们必须承认，凤凰家电的显示屏技术，远超我们最初研发的样机水准。正因如此，ibm诚挚希望与贵方深化合作——具体而言，是希望与凤凰家电签订长期协议，由贵公司全面承接ibm所有显示器的供应需求。此外，我们希望能实现独家采购，使这款液晶显示器成为ibm专属产品！”

玛丽一口气道出了全部条件。归根结底，ibm的目的就是让凤凰家电只为他们生产液晶屏，不再向其他企业供货，即所谓的“买断”。

然而听完之后，孔天成却轻笑了一声：“玛丽女士，若贵方仅以此为合作提案，那我只能抱歉地予以回绝。”

他的回应果断而直接。为了单一客户放弃整个市场？这种事只有目光短浅者才会接受。诚然，ibm是首个推出个人电脑的企业，但这并不代表它能永久主导行业格局。

待时机成熟，各类电脑厂商将如春笋般涌现。只要凤凰家电持续保持技术领先，这些新兴企业自会争相寻求合作。即便进入diy装机时代，凤凰家电的显示器依然有望占据最大份额。

在清楚预见这一趋势的前提下，ibm提出的“独家供应”要求，未免显得有些天真。

“孔先生，价格方面我们可以协商，您不必拒绝得这么彻底。或许等您听到我们的报价后，态度会有所转变？”玛丽仍未放弃。

孔天成很清楚ibm的真实意图。一旦应允，凤凰家电便将彻底退出公开市场，沦为ibm的专属代工厂。

不可否认，ibm或许会支付高昂费用，但再高的数字终究有限，远远无法与面向全市场的批发与零售所带来的收益相比。

“艾玛女士，这个方案我依然无法接受。”孔天成依旧坚决，但话锋一转，“不过，若您有其他提议，我很乐意倾听。”

此言一出，玛丽略显怔忡，随即苦笑：“看来孔先生能在短短数年间打造港岛最大集团，并非偶然。您说得对，我们确实还有第二套方案——ibm愿意支付一笔补偿金，用于弥补贵公司在市场机会上的损失。条件是：液晶显示器及未来相关新品，必须优先供给ibm，并且在前三个月内不得向第三方销售。”

又是一项极具单边优势的条款。可见此时的ibm已显露出几分傲慢。倘若玛丽知晓将来在个人电脑领域，ibm甚至难以跻身前五，或许此刻便会收敛许多。

“这个方案，我倒是可以考虑。”孔天成语气缓和了些，“但‘优先供应’之后，究竟要等待多久才能开放给其他客户，还得视贵方提供的补偿金额而定。另外有一点必须明确：我可以答应新产品暂不对外出售，但终端消费市场，我是绝不会放手的。”

他语气坚定。终端市场将是未来最丰厚的蛋糕，为小利而失大局，哪怕付出生命代价，他也绝不会做。

由于双方均拥有最终决策权，此次谈判无需反复拉锯。几轮对话之间，合作框架已然成型，余下的不过是细节磋商。

玛丽也听出了孔天成对终端市场的底线不容触碰，沉思片刻后说道：“好，那我们就先谈到这里。回去之后，我会召开董事会，认真评估补偿金额的具体方案。一旦有结果，我会第一时间与您联系。”

话说到此处，便就此打住。两人皆未再深谈，转而聊起了日常琐事。

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